去年4月，當(dāng)混改大旗打出時(shí)，中石化董事長(zhǎng)傅成玉告訴記者：“未來(lái)中石化的成品油零售服務(wù)不僅僅是賣(mài)油，而是轉(zhuǎn)型成為綜合服務(wù)商。”中石化要依靠30454座加油站和2.4萬(wàn)家便利店，打造一體化平臺(tái)，為8000萬(wàn)客戶(hù)提供衣食住行一站式服務(wù)。

    其實(shí)，早在十多年前，離開(kāi)跨國(guó)石油公司自主創(chuàng)業(yè)的麥東暉先生就堅(jiān)信加油站綜合業(yè)務(wù)發(fā)展與信息化應(yīng)用必將改變國(guó)內(nèi)加油站產(chǎn)業(yè)發(fā)展的未來(lái)，而這種改變也必將蘊(yùn)藏?zé)o數(shù)的商業(yè)機(jī)會(huì)與發(fā)展機(jī)遇。到今天，麥東暉以在這條道路上走過(guò)了十多年，并見(jiàn)證和參與了整個(gè)石油零售終端的產(chǎn)業(yè)升級(jí)過(guò)程。

    富林同創(chuàng)總經(jīng)理---麥東暉曾先后就職于澳大利亞BP公司、殼牌等國(guó)際老牌石油公司，回國(guó)后在美國(guó)阿科石油公司工作，浸淫石油領(lǐng)域近30年，非油品業(yè)務(wù)近25年。15年前，熟悉國(guó)外石油零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的他，選擇獨(dú)自創(chuàng)業(yè)，試圖用國(guó)外經(jīng)驗(yàn)與國(guó)內(nèi)實(shí)踐的多年積累，為國(guó)內(nèi)石油零售行業(yè)的發(fā)展出把力，加點(diǎn)油。

    回顧過(guò)去：改變需要契機(jī)，更基于厚積薄發(fā)、樂(lè)觀堅(jiān)持

    回首十多年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，在這個(gè)特殊行業(yè)，麥東暉碰過(guò)不少釘子。“體制決定了行業(yè)現(xiàn)狀的特質(zhì)。”麥東暉回憶稱(chēng)，，國(guó)內(nèi)兩大石油公司是上中下游產(chǎn)業(yè)鏈一體化集團(tuán)化企業(yè)，事關(guān)國(guó)計(jì)民生，從體制與核心利益本身，決定了以油和能源為核心這條主線(xiàn)。國(guó)外已經(jīng)成為石油零售網(wǎng)絡(luò)最大的利潤(rùn)貢獻(xiàn)者的除油品以外的綜合業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)石油公司經(jīng)常被賦予“附加業(yè)務(wù)、三產(chǎn)、包袱甚至是不務(wù)正業(yè)”。在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的三十年，能源需求高速發(fā)展，需大于供，油好賣(mài)，油品利差也高于發(fā)達(dá)國(guó)家同業(yè)水平，在同質(zhì)化產(chǎn)品和服務(wù)上，時(shí)常打出價(jià)格戰(zhàn)的大棒也是立竿見(jiàn)影的，所以非油業(yè)務(wù)一直未真正登上過(guò)石油公司主營(yíng)業(yè)務(wù)的舞臺(tái)。然而這一切在國(guó)際油價(jià)持續(xù)走低，國(guó)際石油公司在國(guó)內(nèi)石油零售市場(chǎng)滲透步伐的加快，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與的高速發(fā)展與消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣與思維的轉(zhuǎn)變綜合因素的影響下，石油零售行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)必然迎來(lái)新的跨越式發(fā)展的機(jī)遇。

    在2000年創(chuàng)業(yè)初期的時(shí)候，中國(guó)石油零售行業(yè)的信息化手段都非常原始，加油站的油品銷(xiāo)售剛實(shí)現(xiàn)通過(guò)簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)采集中控機(jī)進(jìn)行單站管理，而當(dāng)消費(fèi)者在加油站加油同時(shí)要買(mǎi)包煙買(mǎi)瓶水，是需要在兩套數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)，同時(shí)在整個(gè)加油站網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)管理的體系完全缺失。而當(dāng)時(shí)國(guó)外的石油企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)信息一體化，一個(gè)全網(wǎng)絡(luò)的促銷(xiāo)活動(dòng)，直接可以通過(guò)總部設(shè)置并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)一鍵下發(fā)，全集團(tuán)同步執(zhí)行。麥東暉告訴記者，他認(rèn)為要實(shí)現(xiàn)加油站終端網(wǎng)絡(luò)化大兵團(tuán)集團(tuán)化作戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)終端效益最大化，信息化經(jīng)營(yíng)管理是制高點(diǎn)與核武器，網(wǎng)絡(luò)化和信息化將改寫(xiě)行業(yè)商業(yè)規(guī)則，這也是石油零售行業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的必由之路。

    “我和我的團(tuán)隊(duì)合作伙伴同樣有幸參與并見(jiàn)證了這個(gè)行業(yè)的信息化從無(wú)到有，從單點(diǎn)數(shù)據(jù)采集到網(wǎng)絡(luò)化、流程化管理成長(zhǎng)的整個(gè)歷程。”回憶起十多年前主持國(guó)內(nèi)第一個(gè)網(wǎng)絡(luò)化連鎖加油站管理系統(tǒng)實(shí)施時(shí)的場(chǎng)景，麥東暉說(shuō)一切歷歷在目，整個(gè)團(tuán)隊(duì)輪流在加油站收款臺(tái)地下打地鋪歇息，因?yàn)槎家呀?jīng)幾天幾夜不間斷奮戰(zhàn)了。如果說(shuō)用信息化技術(shù)對(duì)加油站消費(fèi)者消費(fèi)行為作出完整分析，這是里程碑。因?yàn)槲覀兘K于可以用數(shù)據(jù)分析到加油站里的“啤酒+尿布”如何實(shí)現(xiàn)了。“很多人都說(shuō)咨詢(xún)公司就是耍耍嘴皮子，我們的團(tuán)隊(duì)一路走來(lái)都是用實(shí)戰(zhàn)作為檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，能走那么多年，是我們堅(jiān)持用實(shí)戰(zhàn)成果說(shuō)話(huà)。為了驗(yàn)證加油站現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)的成功率，我們一個(gè)一個(gè)地區(qū)地跑，一個(gè)一個(gè)站地教，和加油站員工并肩工作。記憶猶新的是八年前的冬天，零下十幾度，大家都認(rèn)為這么冷，誰(shuí)會(huì)下車(chē)買(mǎi)你那東西，改時(shí)間吧。我?guī)е鴪F(tuán)隊(duì)就釘在現(xiàn)場(chǎng)，帶著石油公司員工一起沖，一個(gè)站比一個(gè)站創(chuàng)出銷(xiāo)售紀(jì)錄，一天超越原來(lái)一個(gè)月的成績(jī)成為常態(tài)。如果那個(gè)階段我們放棄了，就不會(huì)有富林的今天，正是這種理念，我們的足跡遍布全國(guó)每一個(gè)省份，在超過(guò)三千座加油站現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐中得到了檢驗(yàn)和認(rèn)可。”

    麥東暉說(shuō)，“這個(gè)行業(yè)需要改變，我知道要付出的不僅是艱苦的努力，還要有國(guó)際視野，敢于創(chuàng)新的想法并勇于實(shí)踐，只要堅(jiān)持下去，我們將一直能在這個(gè)行業(yè)找到不同時(shí)期的位置。”

    把握現(xiàn)在：資源整合，嘗試用互聯(lián)網(wǎng)思維改造石油行業(yè)

    麥東暉和他的睡過(guò)收銀臺(tái)，挑戰(zhàn)過(guò)冰天雪地的核心團(tuán)隊(duì)，在一個(gè)細(xì)分的領(lǐng)域里持續(xù)深耕，緊盯行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，始終保持在行業(yè)領(lǐng)先的第一梯隊(duì)，行業(yè)內(nèi)的朋友說(shuō)他是心中始終保持著一團(tuán)火的人。互聯(lián)網(wǎng)大潮的到來(lái)給麥東暉看到了產(chǎn)業(yè)升級(jí)的新的機(jī)遇。

    麥東暉談到了國(guó)內(nèi)加油站發(fā)展歷程，第一階段是網(wǎng)站建設(shè)，滿(mǎn)足高速增長(zhǎng)的汽車(chē)保有量對(duì)基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施的需求;第二階段是網(wǎng)絡(luò)化、精細(xì)化管理，提高管理效率，提升品牌信譽(yù)，從規(guī)模經(jīng)營(yíng)要效益;第三階段是經(jīng)營(yíng)挖潛，從如何增加網(wǎng)絡(luò)綜合價(jià)值，增加服務(wù)項(xiàng)目，到提升單點(diǎn)平均盈利能力，關(guān)停非優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)等。“這些都是發(fā)達(dá)國(guó)家成熟市場(chǎng)走過(guò)的路，是企業(yè)發(fā)展必由之路，我們可以借鑒到很多很成熟的經(jīng)驗(yàn)。今天我們有幸遇上了第四個(gè)階段，一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)給傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶來(lái)前所未有的挑戰(zhàn)和動(dòng)力的時(shí)代，當(dāng)中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和應(yīng)用已經(jīng)站在了世界的前列時(shí)，我們的發(fā)展就應(yīng)該順應(yīng)并把握這一個(gè)機(jī)遇。”麥總?cè)缡钦f(shuō)。

    “中國(guó)這個(gè)用戶(hù)群體基數(shù)太大了，足夠你去做很多事情，就算只做其中一部分細(xì)分人群，目標(biāo)客戶(hù)也足夠龐大了，這個(gè)是國(guó)外沒(méi)法比的，這一點(diǎn)是極特別的。”

    2015年春節(jié)，富林同創(chuàng)在河南中石油策劃了一個(gè)“回家過(guò)年大禮包”活動(dòng)：采用跨界融合的聯(lián)合促銷(xiāo)方式，把加油和年貨與車(chē)主的需求有機(jī)地結(jié)合在一起，加油站為春節(jié)回家過(guò)年的客戶(hù)，準(zhǔn)備了年貨的團(tuán)購(gòu)：在手機(jī)APP上預(yù)定年貨大禮包，當(dāng)客戶(hù)來(lái)加油時(shí)，順便提取年貨，采購(gòu)的年貨價(jià)格與商場(chǎng)一樣，甚至可以更便宜。更獨(dú)特的地方在于，客戶(hù)買(mǎi)的年貨越多，加油的折扣就越低，最高的折扣達(dá)到一升降價(jià)一塊錢(qián)。

    “這是一場(chǎng)捕捉痛點(diǎn)、整合資源、跨界共贏的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。促銷(xiāo)活動(dòng)下來(lái)，加油站在沒(méi)有增加成本的情況下實(shí)現(xiàn)了幾千萬(wàn)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。而且這種活動(dòng)是多贏的，無(wú)論是加油站，還是商品廠家和消費(fèi)者，通過(guò)資源整合，建立了一個(gè)石油公司與消費(fèi)者之間積極互動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，大家也都獲得了便利和實(shí)惠。這個(gè)活動(dòng)本身就是我們提倡的“汽車(chē)生活+”的理念，給客戶(hù)提供一種全新的汽車(chē)生活體驗(yàn)，在互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代，我們當(dāng)然要讓消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)也能升級(jí)，汽車(chē)生活+時(shí)代也已經(jīng)快速來(lái)到我們的身邊。”麥東暉說(shuō)。

    展望未來(lái)：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，探索互聯(lián)網(wǎng)+石油行業(yè)的未來(lái)

    麥東暉說(shuō)：互聯(lián)網(wǎng)+也好，汽車(chē)生活+也好，核心是改變我們商業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心思維，真正地站長(zhǎng)用戶(hù)的角度，從客戶(hù)出發(fā)。我們口口聲聲說(shuō)的智慧改造，絕不僅僅是簡(jiǎn)單的科技手段，需要從人的實(shí)際需求出發(fā)，根據(jù)用戶(hù)心理，再制定設(shè)計(jì)理念，特種定制化服務(wù)，針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)等手段，將人吸引過(guò)來(lái)，繼而盤(pán)活整個(gè)商業(yè)生態(tài)圈，說(shuō)白了就是做差異化競(jìng)爭(zhēng)，抓住用戶(hù)痛點(diǎn)，用你們互聯(lián)網(wǎng)人愛(ài)說(shuō)的話(huà)就是----我們?cè)谙敕皆O(shè)法占用在路上司機(jī)的碎片化時(shí)間，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行垂直細(xì)分，有針對(duì)性的實(shí)現(xiàn)利益最大化。

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