云蝠智能招商加盟政策詳解

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上周四晚上19:00準點，云蝠智能創始人兼CEO魏佳星和云蝠智能聯合創始人兼COO張亞慧一起，開展了圓桌對話，為大家分享了“如何構建早期SAAS的銷售體系？”下面是話題的內容分享，一起來回顧一下吧！

內容回顧

當下市場現狀分析

首先我是覺得SaaS這個行業，就是我們在從事這個行業，我們還是比較認可的，就是我們合伙人包括我們的技術總有產品做一些產品側的動作的，這個合伙人我們還是比較認可說SaaS的話可能是一個未來我們自己很看好的行業，然后但是由于一些疫情的影響，包括說可能最早的時候，這個這個東西是從國外引進來的，因為它在落地的過程中的話可能需要一個周期，那包括現在疫情影響，然后包括資本的話，可能相對來說對這個地方的話都是一個比較觀望的態度。然后相對今年的話，其實自己的業績的話，我自己認為還算可以就是保持了一個穩定的增長，但是可能跟我們之前的想象的增長的速度還是有些差異的。我們之前想的可能會說要翻一番，就甚至的話說隨著我的規模的去擴稍微擴大一點，點而不是說急速擴增的，這個階段的話可能我的營收會更好看一點，但是突如其來的這個疫情可能對我們的影響也會有，就主要其實對我的影響不是很大，但是對我的客戶的影響會比較大，那現在的這個狀態下就還是說我們很堅定的很認為說這個行業的話是一個比較看好的行業，然后包括我說我們自己的商業模式運轉的話，上面是帶有說就是因為我們是SaaS加上這種就有話費支持的，就我們沒跑，就是每天在只要我的客戶在使用這個東西的話，其實我在花費的這個部分是有一些利潤的，這個估計我們的一些老客戶包括老觀眾可能是比較了解的。那其實在這一塊的話我們的壓力倒還好，那我覺得的壓力可能是在市場側，像一些大客戶，比如說AA，包括一些大的渠道的拓展，我覺得是有一些壓力的。那現在的話我們自己再結合SCRM這個行業,那這個行業我們自己現在在做結合拓展，加上說產品的結合還是比較好的，但是目前我們也在看說往下一個結合的點是在哪，就是我在跟哪個行業去做結合，可能會給我帶來更大的增量。然后我覺得目前可能對于我們來說這是比較緊要的一個東西，就是而且我們會認為說SaaS生態的一些合作的話可能是比較重要的，只不過說現在的話可能 SaaS生態的話現在做的并不是很好，大家就是尤其一些頭部就比我們大很多的公司，他們做生態還是比較傾向于說他們自己一家獨大，那這種的話可能對這個生態的健康是有一些影響的。

如何培養批銷售？

云蝠智能的批銷售，現在也是批，我覺得真的是幾乎沒有軟件行業過來的銷售。因為軟件行業說實在話，說來慚愧，我招不起，都好貴，動不動的年薪百萬這樣子，所以我們都是從各個行業自己做培養，什么行業都有，就是基本上我們的每一個銷售，但是他們一定有一個大的邏輯，就是一邏輯強，二學能力強，三有很強的企圖性，還是想掙錢的，如果不想掙錢就不要做銷售，我覺得這很基礎，不想掙錢，做服務是最適合的，沒有必要去做這個銷售的崗位所以我們就慢慢形成了這么一個體系。然后現在的話像我們就是以產品為單位，以自拓跟官方線索為切割，然后形成了一個我認為還挺龐大的一個激勵表格。如果會后有朋友感興趣，可以加我們好友，我們可以分享一下咱們云蝠的這個現階段激勵措施，而且這個是修修補補的，我們基本上每一個月這個公司的銷售管理體系都會動態調整，像現在我們可能更多的是一種游戲競爭性的，就是比方說常州和南京會PK賽，然后會有銷冠，銷售墊底的CM寫的不認真，會有一些加加減減。那這些加減不一定是都是跟錢掛鉤，他可能跟銷售線索掛鉤，我給你的線索量，他可能跟一個榮譽掛鉤，我是銷冠所以如果其實我們我覺得銷售體系的建設這件事還是要跟同行多交流，我覺得云蝠的銷售體系建設借鑒了華為的鐵三角，雖然抄的也不是那么像，盡可能抄了一下，借鑒了很多SaaS同行，我感覺基本上主流的SaaS的銷售的銷售老板應該跟我們都是都認識，不說熟都認識，而且也開過很多次的活動會慢慢提煉出的一個體系，但是這個體系可能會有很強的我們創始人的風格在里面就是它又簡單，同時又能一個新人來了，可能一個小時就能了解到整個體系。

SaaS創企在銷售方面常犯的致命傷？

我認為就是我們倆的銷售方式可能不是很一樣，就是這也會導致說我們帶過的人他們可能也不是很就是我覺得產品錯，這個可能是我們管理層的問題了，銷售沒瞎搞，反正銷售給你啥你就賣。然后我理解比較就是能夠想到說可能我認為不太好的現象，就是首先我覺得客戶的把握還是不是很到位，這種把握就可能我們現在也不是很到位，但是客戶其實有的時候我很能理解銷售的心情，說我一直不開單一直不開單，那我是不是說可以說把一些東西去降低，我覺得降低是沒有問題的，但是經常會有一些問題說因為我有很急迫的這樣的心理，導致我降低是沒有底線的。然后其實這個客戶的話，當你發現說這個客戶在跟你計較10塊20塊，甚至說話費，甚至計較到幾毛錢幾分錢這樣去弄的話，其實我會認為其實本質上來講說這個客戶的話，可能他真的有些難言之隱，那這些難言之隱的話可能是說這個商業模式它根本在它這個地方跑不轉，也有一部分的話可能是他用的其他家的，他只是那個其他家沒有用完再過你這兒跑跑，那當然我會很計較價格，因為從他的心理角度上會想說，這本身就是一個白嫖的動作，我為什么要去花錢，但是這個問題他又不會跟你去講，所以這個就是尤其是新來的銷售的話，其實我是能夠理解說他在前兩個月的話，我可以無底線的去做這個事情。但是其實我覺得這個就是兩個月之后，如果還是繼續就相當于你已經過了實期，過了試用期，還在說堅持這樣的事情，我覺得反而是得不償失的，就是這些客戶的話本質可能會我帶來一些損傷，就是他可能給我帶來是當下的利益，500塊錢1000塊錢他就進來了。然后但是其實他部門各方面的一些東西的話要求會特別高，但是它其實在本質上并不能夠復購，大家都了解說SaaS的復購很重要，那其實這個就動作對我來說就是往長線的去看一下的話，其實它給我帶來了一些損害。那這樣的話我會認為說這是一個銷售的動作的一個失誤，我覺得他客戶的認知是不到位的，就是他這個客戶的心理預期過高，同時這個客戶的一些能力的話，他沒有做明確的判斷，然后讓他進來了，我覺得這是一個常見的可能會犯的一些錯誤。其次的話我覺得最頭疼的一個問題，我覺得銷售崗本來就是一個很靈活性的崗位，我覺得他應該在整個跟客戶的溝通過程中真的是要要動腦子的。我現在比較頭疼的一個事情，就我發現有些銷售他是不動腦子的，就我打電話那你拒絕了我是？那我就掛了，然后我接著打下一個電話，然后包括客戶線索也是這樣子的。那客戶說我不需要，那我其實連多一句話我都不會問他，就是哪怕我會多問問他，我還有其他的一些產品線，你是不是因為我們的產品線是關聯性比較強，就是上下游這種比較強，同時有好幾個那我的銷售的話，他連這句話都不會多問，他可能直接就結束了，但是他又很新的，因為他也每天要打很多的電話，但是他沒有業績的產出這個動作的話，就讓我其實不是很能夠理解。我覺得相來說客戶談客戶的話，不僅要講求量，同時要講求質量，就是這些東西的話，你能夠在短時間里面把盡量把自己的公司，把自己的產品線能夠盡快的去介紹到位，我覺得是很重要的一點，因為沒有人愿意給你那么那么多時間，你上來都拒絕了，連個挽回都沒有，我現在做機器人的話術都是有挽留的，所以我覺得在這兒有一個很大的失誤，點就是可能有些銷售他已經慣了就是以前我做電銷這樣的一個動作，我就忙忙忙就是就來一個電話打一個，我就不動腦子了，我覺得這個其實長期看來的話，這個銷售它可能會有很大的問題，所以就是今天也有我們的銷售團隊在這個這邊，我覺得你們可以多去往這些地方去思考。我發現有的人是私下跟我溝通在講說我的規劃是什么，就我規劃先走什么行業先做什么，就是這不是我來問你的，是方來跟我講的，我的銷售來跟我講的，然后他他會問我說我查到一個客戶，你認為他的合作點是哪兒？那我也可以跟你講一下我認為的合作點是哪，我覺得這才是一個比較好的現象，就是它會是一個比較健康的狀態。但是如果說整個過程中，你讓我覺得說我也不知道你在干，你也不知道，就是你也不跟我有任何的交流，甚至說你沒有很大的問題，其實我覺得這本來就是一個很大的問題，就這個是老化，就是你沒有問題，本來就是一個很大的問題，我覺得老化放在這個地方還是比較適用的。所以就今天我們的銷售團隊，你們在的話也應該去理解一些這些東西。我覺得人跟人做同樣一件事情真的是差異蠻大的。其實就像那個亞慧剛才講的，我其實覺得蠻有道理的就是總結一下，其實我也就三件事兒，一個是不專業最容易犯的個錯誤，就是有的時候我們也總結過了，因為很多時候公司每一個銷售進來都會有很詳細的培訓，但是有些同事他就是不在這提了，那這個不認真聽，包括后面不斷的面后期的事情會帶來一個問題就是說你的銷講整個過程是不專業的，或者你不理解產品，就像一個4s店的銷售，他必須要理解車，你要從發動機這個級別去理解，而不是說噢我會開這個車就夠了，我知道這個檔在哪掛，我覺得這是不夠的，而是你要這個產品有足夠的理解。其實 SaaS行業的銷售相于其他行業的銷售是輕松很多的。比方一個地產銷售，那基本上我了解的都是007都不能叫996了。然后一個金融或者是一個哪怕是汽車的，其實大家于產品的理解都非常透，這可能是因為這個產品比較標準，但是SaaS產品，因為不是那么標準，因為它是個新產品，可能10年后這個賽道才剛剛起步的有可能，所以就導致了很多我們的同事在產品上不專業，為什么？我跟熱點而且SaaS行業未來有很大的一個趨勢，我們招人沒有上限，只要優秀的人就可以進，這是一個事兒。

SaaS行業如何實現銷售和CSM一體化作戰？

不知道大家有沒有聽過我們之前的經歷，其實我們就是屬于說這種草根創業就是沒有說就不是科班出身，就我這個東西的話就包括我自己做市場，那我其實我這個東西是完全自己摸索過來的，然后我們的銷售體系的話，剛剛開始的就是你做過創業的話，你做過創業的話，你可能就會了解到就是所有東西都需要你自己去磨練去摸索它。其實就是你從大公司或者說書本上去學到的東西的話，可能真的是沒有辦法去實際落地的。就我在日常工作中可能隨時都會有一些問題出來。那其實我們剛開始的一些銷售的話，其實就我倆就我們倆人就是我們的銷售動作這會其實我覺得這是一個好事情，就是從一開始就我倆我倆需要什么都懂，就是需要從就是可能我了解產品比較少，那我的合伙人他會從一開始產品的規劃到后面的話，你做銷售銷售的話，剛開始我面向肯定是小客戶，然后再到后面的一些大的客戶，甚至到說比如說現在我們在談的現象是LV這樣的一個客戶，那就是一個銷售，那再往后的話銷售完了你總要去做一些落地落地動作的話，是要有運營加上售后，就售后的話也會出現各種各樣的問題，比如說我要推退款了，然后涉及到法務問題，那其實整個流程都是我們來做的。然后隨著我自己的業務體系去擴大的時候的話，那我自然會去把我的部門細分，就比如說銷售部門、客戶成功部門，通信部門這樣都都拉出來。那我會覺得說在銷售這個環節，我理解怎么去搭建這個東西，就是我現在看來就會稍微的清晰，一點也不說自己多么的清晰，我覺得就是我們的銷售的水平還是參差，就是差異比較大的。就是我們能很明顯的通過說我的業務數據來看，有些人的話他做小客戶是非常快的，就是他的小客戶的話可能在保持一周，談了之后就能成交，那有些人的話他說我一個月不開單，但是我一個一單我能吃半年，就是有這樣的人就是他做渠道或者做KA客戶非常的厲害，但是他他搞不定這種小客戶，或者說他這個小客戶是非常沒有耐心的。那其實我會覺得說還有一種人他是就是我所有的事情就我說的，我能把這個業務說的天花亂墜，本來說可能這個客戶需求的話不是那么強，但是通過我提供一些咨詢的服務，唉我能真真實實在跟客戶聊天的這個過程中去挖掘他的需求，然后我想方設法的讓我自己的產品能夠盡量的去滿足他的需求，我覺得這也是一種落地的方案，所以我覺得在我的體系里面的話，銷售的話可能分為這三類，的話它可能真的是要面向一些大客戶，那這種客戶需要他長期的磨，包括說你產品的理解要一定到位，說如果你產品的理解相來說是比較淺薄的，那其實你的大客戶是能夠感知的知道的，那他就是也需要銷售有些技巧，包括說他的耐心都有一些考核在里面。第二類的話就是小客戶，我只要求他的成交，那怎么講說的不好聽一點的話，可能就是更注重一些短期的利益，那是這種是小客，但但是這種銷售也不要小瞧，我覺得他能的去逼單就本身也是他的技巧。然后第三類的話就是我是真的再往上高大上一點，就比如說我面向LV這樣的客戶，客戶是不會說我需要我告訴你我的需求點是什么，我只要一個結果，就我不會告訴你，我不會跟你分析，我甚至的話我只能說扔給你一個我平時說的一段話是什么樣子的，面向我的客戶說什么樣的話，你需要把這個東西去落地，那這個時候非常考驗銷售的咨詢能力，那我覺得這樣的東西的話可能在我們后面的話，就是前期我大部分還是集中在就是前面，的兩種銷售，我覺得它是需要我們根據我就是面試的一些人物的標簽，然后去特定的去招聘的。那后面的這個類似說像面向面向于LV這樣的客戶做銷售的，那可能是我們后期的一些儲備，就是說可能總有一天我肯定要接很多的世界500強的這樣的客戶，我覺得我們可以一步一步的來，就是目前的話還是在前面的兩大塊會比較重重視一點，然后后面這一塊的話可能目前只能說我們倆去上。因為早期創業，因為今天其實很多大多數是創業者，其實那個那些大老總可能也沒空來看這些什么獎是什么獎。早期我們剛創業的時候就我們倆跑，我們當時應該去到去年我們還是公司銷冠一銷冠二，我是一你是二差了點，咱們任務然后占公司總銷售額我感覺一半有了。所以你看像云蝠智能創業了，今年快4年了，但是到第三年的時候，其實我跟我的合伙人的收入比例依然能占到公司快一半的情況，所以其實早期創始人是很重要的。然后像我們一開始的時候從產品設計到服務到這個項目，再到這個銷售售前全部介入。那一開始的時候的整個銷售體系，我覺得是非常簡單的，我們可能都沒有提成的概念，應該就我倆到20年的時候我們有了波銷售，那這個時候我們可能產品里面開始初步的引入了這種提點的概念，那到今天的話，其實我們這個我其實覺得銷售體系的搭建它是它注定它是漸進式的，他不太可能是上來我想好了一個完美的方案他就這樣了。包括今天有很多我們自己的銷售也在這個直播間在聽，我們也是把它作為一個內部分享來聊。就是他這個東西就是可能每半年我們會迭代一次，根據公司的情況業務的情況，因為我覺得SaaS本身的特點就是敏捷性產品，客戶在變，我說實話了，就咱們創業這4年，基本上經歷了整個中國的經濟周期，金融行業從P2P干到催收，教教育行業從傳統教育干到線上，這個現象也沒了，再到這個亂七八糟再說直播間要沒了，就是基本上把整個中國的經濟形勢都走了一遍，像現在我們更多面向于這種新零售，面向SaaS，我們的客群幾乎一直是就這個時期最火的那幫人，就我們一直在服務于這個時期，就是最閃耀的那幫人，我們就給他們賣賣水吃點粥，人家要喝茶，我們我們喝點生產。所以我們漸進式的調整后，我們現在的情況來講，我們是把銷售體系，就像剛才亞慧講的是從渠道不同的人的風格，其實我們也沒有分那些大部分公司也小，就那么十幾個銷售，我們按他們的風格進行了一些定位，然后他們可能有些擅長做渠道就做渠道，有些人擅長做SMB加SMB這就，根據大家的情況，那當然了肯定專業性越強的人，甚至我們現在的銷售經理是從CS部門轉過去的，因為我們CS行部門的人很專業，會往這邊轉，所以我們基于這個體系，我們慢慢搭建出了。

SaaS產品的分銷模型？

我不喜歡講分銷分銷，其實是單純把合作伙伴講成代理或加盟商的概念。我們最近會主推一個邏輯了，然后說ISV體系就是生態合作伙伴，所以我們現在其實更多的是把分銷體系改造，成了ISV合作體系，我們通過和很多上下游進行合作，我們經常我們那天還在聊是有，什么樣的人愿意做你產品的合作伙伴？這件事是你的客群嗎？應該不太可能，因為客群是你的終端客戶。我后來總結了一下，我覺得我們的如果想要找到自己的生態的上下游伙伴，就是找到合作伙伴就是摸著上下游去找是最快的，叫上下游，像云服務做的是客戶聯絡系統，那我們上下游是誰？線路短信、這是上游，我們的供應商體系云服務器、服務器項目短信。我們下游是誰？從呼叫完再往哪走，數據往哪里走。像 srcdpbmp有點偏專業了，我不知道這個專家有個專業的同事等這樣的下游的公司，那如果再往下走，像CRM的用戶是誰？那我其實覺得像我們在發展ICU伙伴的時候，會更多的關注在這種上下游的空間里，而不是說就是單純的去做這種加盟商跟代理商的關系，但這個其實也是一種思路，但可能云服務還不太擅長于這種代理人加盟，我們更擅長的是搭建于SUV的體系。那在這個里的話，我想想還有什么要跟大家分享的，我其實覺得很重要的一點是就是現在市場上見分銷的太多了，就是我也實話實講很多的時候很多混亂，他囤了很多的貨，壓了很多的錢，最后都壓縮上來，特別SaaS行業也是這樣的問題。所以我們會云蝠會比較在意這件事，我們會把前置的適用邏輯跟這個接邏輯先行，就是向客戶先有一個比較明確的就是合作伙伴，有一個比較明確的合作點之后，我們再去談這一塊的商務體系，那這樣的話我們會盡可能的就像我剛才講的就是我不想，所以我們從頭到尾都會想盡可能的把業務體系拋開了，給合作伙伴看。就是這樣，如果你覺得ok那我們合作，所以這是我個人理解要不要補充？就是講分銷，其實我也是不是很認可分銷這個詞，包括說我也不認可代理渠道這樣的詞語，就是我會認為說這個就統稱不同，應該都稱為說我們的伙伴，所謂伙伴我覺得是沒有上下級之分的，就像剛才說的，我覺得分銷就會存在這樣的問題，他會有很多的，就包括你搞著搞著很有可能就搞成這種模式，或者說就是壓著貨，然后的話賣不出去，反正我是不管你死活的，以前就是押在我這我是不退的。就是我覺得這是這個就是在現代這個社會的話，可能信息差什么的，沒有什么太高的信息差信息，很多相來說都比較透明，大家也不是很傻，就我覺得你做這一套的話，要不然你真的是有那個洗腦功力的，要不然的話我覺得你做不下去，所以我們現在大部分是走這種生態合作的伙伴，這樣的模式就講生態我覺得還有點虛，大部分是講合作伙伴的模式，搞一搞非常下決心，那就我講生態，我現在覺得我們中國的生態還是做的很一般，就還沒到那個點上，就是我覺得做伙伙伴是比較重要的，就是所謂伙伴我覺得就是大家要齊頭并進，一起去把這個事情去做好，就是你能拿到我得到想得到的，然后最近的話我也在看一個文章說就是就剛才在講說分銷的這個東西怎么去搭建，然后其實我最近也在看一個文章，就我覺得剛好其實可能說這個文章于我來說是有點馬后炮了，因為我們做了一些新型的動作，就我已經在跟SCRM這個行業去做合作，而且合作起來相來說比較順暢，就是我的伙伴也會很開心，他也能夠給我帶來穩定的這種利益的輸出。那我最近在看的那個文章叫做說企業微信和釘釘到底在PK什么，這是一個比較時間比較久的文章。然后大家其實都在討論是PK的說就是這種，就互動的圈交友圈還是什么，其實最終的這個作者給他的一個結論，說他其實在PK一個業務流量的入口，就是它本質上是PK流量，然后只不過因為它都TOB然后他PK的是業務流量的入口，其實我是非常認可的就是說我是覺得我們現在跟我的合作伙伴就是大部分我沒有打算在我的伙伴身上去賺錢，就我希望的合作伙伴是給我提供一些業務的導向和業務線索的進來，就是我覺得這個對我來說是非常重要的，就是我云蝠的話我沒有很多的人，我也沒有很多的銷售，我可能面向市場，我啥都能觸及到，我能夠知道說哪些業務是適合我的，我馬上就能做起來。包括說我們之前在做一個電商類的業務，就是直播類的通知的業務，我們之前一直在探究說，說回訪通知類的業務的話，到底是不是這種AI語音是適合的，那但是我們的銷售啥都沒摸出來，但是我們的渠道其實不是我們的渠道，我們的合作伙伴，他給我帶來的就是直接落地的這樣的一個業務這個業務的話，可能一個月就是一個月的話有六七十萬的護件，我忘了是多個100多萬的呼叫，呼叫量非常高，就我們一下就會通過這個東西來說認定這種模式是可行的。但是如果說這個東西的話全都壓在云蝠的銷售的身上，我覺得這可能是需要一個漫長的周期的。那其實我覺得我們跟生態合作伙伴的一些說合作的搭建，包括說剛才說的ISV什么這些去做，其實我更需要去看到是業務線索的一些驅使，那也是我們現在說的所謂的分銷的模式的搭建，因為我們經常聊，就是銷售它是有上限的，但是就一個銷售的能力，但是其實ISV它就是上限的天花板會非常的高，就你觸達一個SUV伙伴的天花板，但是要看他的公司的上限能力。我們是也算是親眼見證了一些伙伴就是從無到很多到他晉升為公司的到第二的客戶群，就甚至云服務可能主干的這樣客戶群一半一半......

提問環節

面對大客戶銷售如何能夠找到決策關鍵人以及業務落地的關鍵

首先關鍵是一個點，就是你作為銷售，你要有足夠的自己的人脈體系，特別你每天的事情就是在建立自己你的人脈信息。我的微信好友有8000多個，你是最適合的，現在亞慧也不少，有8000多個好友，那這個時候的話我覺得首先我維護這個好友關系是很艱難的，說實話很多時候就就基本沒了，但是這個過程中的話會產生大量的最基礎的商業線索。那這個商業線索來自于大家對我的標簽，對我這個人的標簽，那我這個人的話會有幾個明確的標簽，云服務智能的創始人，然后擅長產品，然后擅長與這個營銷或者是對AI呼叫有關系，甚至你看我的昵稱就能看出來我在干嘛。所以包括我的朋友圈就是我會有一個人物設定，那這個人物設定會吸引到一些人來找我，這是最基礎的。那我覺得我說實在話，我覺得大多數的大客戶你自己摸不到，就是我自己這些年的經驗，大多數的大客戶是要么朋友介紹過來的，要么他自己問過來了，因為大客戶很難自己產生需求，我們要做到的是大客戶產生需求那一刻，想到來找我或者找這家公司，就是要么你像云蝠的品牌呢只有一個核心的要求是那下回我們可以開一個關于品牌的直播，就是客戶想到這個行業的腦子里的個詞要有名副職能，就是我對咱們品牌的要求，這個你要為所以名字很重要，這個云服的服但凡取錯一個字都不好記。所以那那其實同理就是說我們要保證的是大客戶思考到這件事的時候，他會來邀請我，這是很關鍵的。