4月20日晚上19:30，云蝠智能創(chuàng)始人兼CEO魏佳星做客奇績(jī)創(chuàng)壇給大家分享了“早期創(chuàng)業(yè)如何找到批客戶？”,下面是內(nèi)容分享，一起來(lái)回顧一下吧！

如何從0到1？

關(guān)于價(jià)格

價(jià)策略很好用，早期可以靈活定價(jià)，后期通過(guò)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，人們喜歡為慣的東西付錢，因?yàn)槲覀儠?huì)認(rèn)為慣性的認(rèn)為坐車出租車出租費(fèi)是合理的，房租該交錢，這些耗材要的錢，像云蝠的產(chǎn)品你會(huì)有一個(gè)很典型的就是話費(fèi)，那話費(fèi)產(chǎn)生是很合理的，所以我們會(huì)覺(jué)得把整個(gè)產(chǎn)品的邏輯進(jìn)行切分化的一個(gè)優(yōu)化，比方說(shuō)你的有些是軟件成本，你是否可以便宜一點(diǎn)，有些是帶寬成本它不能便宜，是否標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，然后我通過(guò)供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)、拉出、利潤(rùn)差距，然后以及我們的服務(wù)成本，那么服務(wù)成本是人力，我們經(jīng)常聊一個(gè)事很有意思，就是我之前遇到的一個(gè)情況就是我們的競(jìng)品跟客戶說(shuō)，我們改一個(gè)字段要加5萬(wàn)塊錢，那這樣的情況下是很容易勸退客戶的，所以因?yàn)楹芎?jiǎn)單，因?yàn)楦囊粋€(gè)字段的研發(fā)成本是很容易確認(rèn)的，半個(gè)小時(shí)左右，那這樣的時(shí)間你要5萬(wàn)明顯是不合理的。所以我們會(huì)覺(jué)得你要把整個(gè)結(jié)構(gòu)報(bào)價(jià)體系透明化，你再給到客戶的時(shí)候，其實(shí)我們經(jīng)常講這個(gè)是一個(gè)卸防的過(guò)程，就是你要讓客戶他對(duì)你信任，就像大家相親，一開(kāi)始你完全去秀實(shí)力其實(shí)也沒(méi)有必要，大家是先要把這種關(guān)系從一個(gè)對(duì)立關(guān)系走到一個(gè)比較親和的可以溝通的狀態(tài)下，所以這塊的話大家可以去想一下你的定價(jià)怎么去設(shè)計(jì)它的報(bào)價(jià)表，你的報(bào)價(jià)方案，可以讓客戶有一個(gè)更好的使用體驗(yàn)。包括我們現(xiàn)在會(huì)覺(jué)得，因?yàn)橄裨乞鹨呀?jīng)有一定的規(guī)模，有一定的標(biāo)準(zhǔn)化的情況下，我們是輕易不會(huì)給用戶降價(jià)的，就在這個(gè)階段，但是我們可以有更多的形式給到客戶一些服務(wù)，比方說(shuō)時(shí)長(zhǎng)的贈(zèng)送，增值服務(wù)，像CSM、話術(shù)設(shè)計(jì)等這些我們覺(jué)得是可以額外給到客戶的服務(wù)，或者甚至是一句話的承諾，比方說(shuō)你找我改一個(gè)字段，我不收費(fèi)，那因?yàn)檫@些這些可能只是一兩句話的承諾，或者他確實(shí)是有需求，我也能滿足。我覺(jué)得這些給到用戶的時(shí)候他會(huì)有一種安全感，就是包括我自己在聊過(guò)很多，即使是世界500強(qiáng)大廠，也在意這些，因?yàn)檫@是細(xì)節(jié)，舉個(gè)例子還是剛才講改制亂收費(fèi)這個(gè)事，對(duì)于大產(chǎn)量這個(gè)錢不重要，關(guān)鍵在于這個(gè)流程很煩，因?yàn)槲乙獑?dòng)一次采購(gòu)流程，但是你告訴我一些小的細(xì)節(jié)上我們可以不這么做，我可以幫助對(duì)方的采購(gòu)人員其實(shí)有很多的采購(gòu)流程，所以其實(shí)像這些細(xì)節(jié)會(huì)讓一線的業(yè)務(wù)側(cè)感覺(jué)到很好。所以我們經(jīng)常講一個(gè)概念就是說(shuō)這個(gè)價(jià)格我們肯定要有利潤(rùn)，如果沒(méi)有利潤(rùn)的時(shí)候，大家就要反思一下這個(gè)事是不是對(duì)的。我自己也做天使投資，我們有時(shí)候會(huì)我會(huì)跟我投的朋友聊，就是你這么做是不是？如果它都是虧損的，那是不是商業(yè)模式本身就有問(wèn)題？所以這個(gè)東西大家可以去想一下，就是價(jià)格本身還是要有利潤(rùn)的，如果沒(méi)有利潤(rùn)那是有問(wèn)題的，就燒錢的打法是不合理的，那同那特別是現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)這個(gè)就不多講了，但是這種形式上還是要注意整個(gè)利潤(rùn)空間，其次還是要讓客戶感覺(jué)到我他是撿了便宜的，他事實(shí)他也撿了便宜，但是這個(gè)東西你要用什么形式呈現(xiàn)給他，你不能說(shuō)我突然告訴你這個(gè)東西要3萬(wàn)塊錢，他為什么要3萬(wàn)塊錢，你要給到他一個(gè)的理由，讓他理解這個(gè)東西確實(shí)值。

關(guān)于服務(wù)

為什么要提服務(wù)，尤其是早期創(chuàng)業(yè)，因?yàn)槲覀冊(cè)诮裉斓拿}的一個(gè)點(diǎn)是早期，而不是一家大廠，比方說(shuō)那叫BAT等。那早期創(chuàng)業(yè)帶來(lái)的一大特點(diǎn)一定是產(chǎn)品力弱，但是你服務(wù)能力強(qiáng)，這是早期你的優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì)是什么？研發(fā)靈活、產(chǎn)品靈活、服務(wù)靈活、價(jià)格靈活，你的靈活就是大廠最難搞的事情。因?yàn)槲覀兘?jīng)常講大堂可能在做一個(gè)TOB的企業(yè)級(jí)服務(wù)的時(shí)候，兩百萬(wàn)是做不了的，但是你作為小廠，可能這些環(huán)節(jié)你都可以把它靈活掉。所以服務(wù)的CSM，車在前期就非常的重要所以，我們你像我個(gè)人，我們公司是沒(méi)有就是老總辦公室的，我個(gè)人就坐在CS檔的辦公室，我會(huì)平時(shí)很關(guān)注CSM，因?yàn)殇N售車有我的合伙人來(lái)負(fù)責(zé)，在這塊的話我們經(jīng)常會(huì)講一個(gè)概念，就是特別是TOB我們?cè)谠缙赥OB的行業(yè)里對(duì)于CSM這件事的認(rèn)知特別的不好，就是大家會(huì)覺(jué)得你對(duì)比一下別的行業(yè)，比方說(shuō)零售業(yè)，比方說(shuō)餐飲業(yè)，旅游業(yè)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的服務(wù)是非常好的，就是真的叫海底撈服務(wù)，但是在我們企業(yè)級(jí)服務(wù)里，這種與客戶之間的沖突，內(nèi)部的沖突，比方說(shuō)產(chǎn)品銷售服務(wù)打架了，這種事情估計(jì)相信每一個(gè)老板都有認(rèn)識(shí)，這種事情非常的所以我們這個(gè)時(shí)候就一定要強(qiáng)調(diào)一個(gè)價(jià)值觀，就是反復(fù)強(qiáng)調(diào)，我覺(jué)得這個(gè)對(duì)于所有企業(yè)來(lái)講都是默認(rèn)的價(jià)值觀，就是客戶,一切圍繞客戶，一切只要能讓客戶開(kāi)心的事，當(dāng)下在我能力能做到的，我都做，我做不到的，我會(huì)很坦誠(chéng)的告訴客戶，我們確實(shí)這里有一定的問(wèn)題，所以至少我當(dāng)我們我自己把這個(gè)體系宣貫給我的所有的同事的時(shí)候，有一定的難度，但是我覺(jué)得這個(gè)是我們實(shí)施布局在做的，就是把客戶以及讓客戶開(kāi)心，這些事情都是我們要做的，要舉個(gè)比較典型的案例，比方最近上海疫情，那像這種情況下，我們會(huì)盡可能的去幫助我們上海的客戶，像這個(gè)時(shí)候你去做一些事情，會(huì)比你在什么中秋端午去送一些禮要好一點(diǎn)，因?yàn)槲覀€(gè)人認(rèn)為包括我們講就是好的CS，核心的訴求是什么？就是讓跟客戶之間的爭(zhēng)論消失，你產(chǎn)品早期你肯定是有問(wèn)題的，不可能你要是百分百你就不是早期公司，你是一家獨(dú)角獸公司。就包括我自己我們有很多問(wèn)題，那雖然是咱們要做的事情就是自己下場(chǎng)讓問(wèn)題消失，你可能系統(tǒng)還有很多的泄漏，那是不是我們可以通過(guò)CSM讓這些問(wèn)題以人工的形式先解決掉，人工的形式先解決掉，然后讓問(wèn)題消失之后，我們技術(shù)側(cè)再慢慢去把這些問(wèn)題解決掉。就經(jīng)常講就攻深入局，那我們不說(shuō)老板每次都要攻山入局那也不合理，但是CS項(xiàng)目的任務(wù)就是這樣，因?yàn)槲蚁嘈湃耸浅^(guò)所有AI的，這就這是我們作業(yè)，因?yàn)槲矣X(jué)得如果人都解決不了的事情，那是不可能的，那那那這個(gè)就是我們產(chǎn)品一定要解決，如果人解決不了就是產(chǎn)品要解決的事情。對(duì)，還有就是我們會(huì)拿出什么叫CSM，我跟大家補(bǔ)充一下，CSM，就是客戶成功部，最早你們可以理解它是客戶服務(wù)部，就是售后的運(yùn)維團(tuán)隊(duì)，但是客戶現(xiàn)在我們現(xiàn)在流行叫客戶成功，為什么就是我們要通過(guò)整個(gè)售后體系，而不是服務(wù)客戶解答客戶問(wèn)題，而是讓客戶真的去使用起我們的產(chǎn)品。所以你可以理解它還是叫產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)也可以。那這個(gè)塊的話我們還會(huì)再提幾個(gè)小點(diǎn)，就是說(shuō)我們會(huì)拉出一些預(yù)算，是讓客戶開(kāi)心的，經(jīng)常講一個(gè)事情，就是uh銷售就我們經(jīng)常講就是跟他客戶開(kāi)談事情，你付出了巨大的成本，你可能要去一趟北京上?？赡苣闳ヒ惶嘶貋?lái)要隔離14天，你可能要花兩三千塊錢的差旅費(fèi)，但是其實(shí)這個(gè)過(guò)程中我們?cè)诔山恢?，很多事情被忽略了有些人很多時(shí)候你可以用一些小細(xì)節(jié)帶來(lái)客戶的開(kāi)心，舉個(gè)例子，我們可以這樣用餓了么、用美團(tuán)給客戶的業(yè)務(wù)實(shí)操測(cè)的人定一杯奶茶，我們可以不一定是要送禮，我們可以在日常的服務(wù)里面的時(shí)候稍微打幾個(gè)打掃紅包，你可以通過(guò)一些小的預(yù)算讓業(yè)務(wù)側(cè)的同事開(kāi)心起來(lái)，那這個(gè)對(duì)于一個(gè)企業(yè)級(jí)的服務(wù)來(lái)講，調(diào)度這樣的預(yù)算是非常容易的，因?yàn)樗h(yuǎn)遠(yuǎn)的低于商務(wù)成本，所以我們會(huì)去大量的調(diào)度這樣的小預(yù)算，去讓對(duì)方的執(zhí)行策盡可能的在使用產(chǎn)品時(shí)候是快樂(lè)。那這樣子的話它在給領(lǐng)導(dǎo)的匯報(bào)轉(zhuǎn)介紹和征購(gòu)會(huì)帶來(lái)很多的好處，我們最早我們除了在為SAAS公司服務(wù)之外，我們最早為地產(chǎn)客戶服務(wù)，其實(shí)就是通過(guò)不斷的跟客戶之間的這樣的關(guān)系的一個(gè)處理，就這不一定都是讓老板來(lái)做，實(shí)現(xiàn)的是它的大量的轉(zhuǎn)介紹，讓我們?cè)谝粋€(gè)行業(yè)里有一家公司的服務(wù)，做到很多家公司服務(wù)。那再提一點(diǎn)，就是關(guān)于客戶服務(wù)這件事，我們會(huì)提一個(gè)事，就是它是我們打破規(guī)則的可能，內(nèi)部會(huì)有很多的制度，內(nèi)部會(huì)有很多的制度，這些制度會(huì)制約在各個(gè)團(tuán)隊(duì)以以至于各個(gè)團(tuán)隊(duì)之間打起來(lái)，這沒(méi)有辦法，就有很多制度的調(diào)和，都是有利有弊的。那這個(gè)時(shí)候我們會(huì)有一個(gè)觀點(diǎn)，就是如果是客戶，如果能讓客戶征購(gòu)和續(xù)購(gòu)，那這件事情是不是可以稍微破壞一點(diǎn)規(guī)則，我們認(rèn)為是可以的，就是因?yàn)楣静皇且粋€(gè)法律，那公司本身是一個(gè)比較靈活的主體，那我覺(jué)得這個(gè)你是可以進(jìn)行一定的破壞，比方說(shuō)客戶要一個(gè)定制開(kāi)發(fā)，公司的定制開(kāi)發(fā)是收費(fèi)的，但是這個(gè)里面我如果我們稍微把它作為一個(gè)有點(diǎn)像是商務(wù)關(guān)系的維護(hù)的成本一樣給他做，或許客戶可能就能征購(gòu)，那我們會(huì)去評(píng)估這樣的一個(gè)可行性，如果可以我們就會(huì)做。但是這個(gè)時(shí)候我們還是講就是要不能過(guò)度承諾，所有的服務(wù)，所有的服務(wù)，你應(yīng)該是沒(méi)有不透明，像我們經(jīng)常講一個(gè)有意思的話題，就是售后這件事，業(yè)務(wù)客戶就像是進(jìn)了澡堂子，那他進(jìn)去了會(huì)有很多的收費(fèi)點(diǎn)，那這些收費(fèi)點(diǎn)都是應(yīng)該是公開(kāi)透明，甚至一開(kāi)始在他進(jìn)去前，就應(yīng)該告訴他，包括像進(jìn)游樂(lè)園，那在這樣的，他因?yàn)樗@個(gè)門票是他一開(kāi)始次采購(gòu)你的產(chǎn)品，接下來(lái)他能采購(gòu)更多的產(chǎn)品。的要求是你一開(kāi)始告訴他這些東西有多少費(fèi)用，我們?cè)?jīng)就犯過(guò)一次錯(cuò)誤，就是有一個(gè)費(fèi)用點(diǎn)沒(méi)有提前跟客戶講清楚，客戶在采購(gòu)之后發(fā)現(xiàn)了你還有額外的成本，這件事情客戶就非常的不能理解，我站在客戶角度也覺(jué)得不能理解，那他客觀公司如果付出這個(gè)什么公司是虧的，所以我們會(huì)后來(lái)就在反思，就是我們會(huì)覺(jué)得你在跟客戶溝通的前置的這些服務(wù)點(diǎn)，你一定要公開(kāi)透明化來(lái)講，特別是在現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境不正常的情況下，如果你能做到這些事情，你就會(huì)成為一個(gè)行業(yè)里比較有良心的企業(yè)。還有就是小的細(xì)節(jié)，就是我們經(jīng)常聊就是及時(shí)回復(fù)守時(shí)是非常重要的一件事，是要寫到KPI里的，這大家會(huì)覺(jué)得很簡(jiǎn)單，這件事情我也覺(jué)得很簡(jiǎn)單，但是我會(huì)發(fā)現(xiàn)在業(yè)務(wù)處真的很難，因?yàn)槟憔团e個(gè)例子，其實(shí)回復(fù)又不是說(shuō)工作時(shí)的工作時(shí)候，他都能你怎么能讓大家在周末時(shí)候回復(fù)客戶，你又不能監(jiān)管到所有，你怎么能在晚上的時(shí)間回復(fù)客戶？因?yàn)榭蛻羲?×24×7的狀態(tài)，所以我們會(huì)把很多的KPI的細(xì)節(jié)慢慢的顆粒化越來(lái)越細(xì)，去保住我們的業(yè)務(wù)服務(wù)底線。因?yàn)槟闫髽I(yè)是有工作時(shí)段的，但你的客戶沒(méi)我們不是國(guó)家的這些央企，那可以去做到就是下班就不服，我們下班后也要服務(wù)，又不能讓員工太累，所以這些都很難。我覺(jué)得對(duì)早期來(lái)講，所以有的時(shí)候我們會(huì)聊，就是大客戶難道都是世界500強(qiáng)嗎，其實(shí)也不一定，我經(jīng)常了解云蝠的核心的大客戶們，都不是世界500強(qiáng)，所以我們經(jīng)常講一句話，就是用風(fēng)險(xiǎn)投資的心態(tài)去服務(wù)我們的客戶，或許你的客戶就能長(zhǎng)大，那這個(gè)過(guò)程中你去選擇服務(wù)，給客戶投入更多的精力，以及怎么扶持他，慢慢的團(tuán)隊(duì)內(nèi)部要形成一套自己的標(biāo)準(zhǔn)，去找到那些有潛力的客戶為他服務(wù)好，而且把客戶灌到他，再也不想找別的供應(yīng)商，就是門店如果你能做到這一點(diǎn)，就可以慢慢的讓客戶不愿意去遷移。

Marketing的一些分享

前面和大家分享的是我們對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格和服務(wù)這樣的一個(gè)業(yè)務(wù)三角的一些基本認(rèn)知，就是我們團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)時(shí)間的認(rèn)為就是經(jīng)常很多VC問(wèn)我云蝠的核心競(jìng)爭(zhēng)力到底是哪，在面向客戶時(shí)，我們的核心優(yōu)勢(shì)是什么，產(chǎn)品價(jià)格和服務(wù)形成了一個(gè)業(yè)務(wù)成交給到你，那在繼續(xù)打包成了一套比較好的一個(gè)銷講業(yè)務(wù)服務(wù)鏈路之后，我們現(xiàn)在要講一下我們的過(guò)程就是營(yíng)銷和銷售，營(yíng)銷這件事，我們認(rèn)為早期公司的創(chuàng)業(yè)有一大很容易被削弱的事情是什么是品牌。特別是早期公司，你怎么去樹(shù)立你的行業(yè)認(rèn)知，如果我們的創(chuàng)業(yè)的目標(biāo)是要做出一家優(yōu)秀，我們不說(shuō)偉大優(yōu)秀的公司，那行業(yè)的品牌認(rèn)知是非常重要，所以大家可以看到，就哪怕我今天做這個(gè)分享，我也會(huì)把云蝠的LOGO放在這里，我們會(huì)無(wú)時(shí)無(wú)刻的去加強(qiáng)我們的品牌認(rèn)知，包括我們?cè)谌」久值臅r(shí)候，我們沒(méi)有用，我們是一家做服的公司，但是我沒(méi)有用客服的，因?yàn)槿绻昧丝头姆?wù)，可能這個(gè)名字大家一眼帶過(guò)去就忘掉了。包括像我的名字叫魏佳星，那我怎么讓你記住我？我創(chuàng)業(yè)是為了家族興旺，如果我打工是為了加薪水，我們會(huì)通過(guò)一些概念的認(rèn)知讓大家去理解品牌。所以我們團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的話，也是創(chuàng)業(yè)公司就50個(gè)人，有三個(gè)人的新媒體團(tuán)隊(duì)，三個(gè)人的新媒體團(tuán)隊(duì)的的一個(gè)核心，就是我的用戶或者是這個(gè)市場(chǎng)上的用戶想要采購(gòu)這一項(xiàng)服務(wù)的時(shí)候，腦子里能想要的家公司里能有我們一個(gè)所以這個(gè)是整個(gè)品牌的一個(gè)營(yíng)銷的核心目標(biāo)，就是我個(gè)人的一些比較粗淺的認(rèn)知。那在這個(gè)過(guò)程中，其實(shí)我們會(huì)覺(jué)得會(huì)有很多細(xì)節(jié)可以去做。舉個(gè)例子，我相信今天的觀眾里至少有一半的公司沒(méi)有去搭建自己的VI體系，沒(méi)有去搭建自己的觀望，甚至有些公司連LOGO都沒(méi)有。因?yàn)槲伊私獾胶芏喙鞠鄬?duì)早期，甚至這些LOGO沒(méi)有很強(qiáng)的認(rèn)知性，那是不是這些事情？在研發(fā)之外，要花點(diǎn)時(shí)間設(shè)計(jì)的，不一定做的多好，我們做的也不好，但是我覺(jué)得要思考和構(gòu)建我們的營(yíng)銷體系利益和那些其他的公司最后形成的的壁壘，除了價(jià)格產(chǎn)品和服務(wù)以外，就是品牌力。像我們?cè)乞穑乙膊徊m大家這個(gè)稍微聊一些跟商業(yè)有關(guān)的東西，就是我們公司一半的線索，一半是來(lái)自于官網(wǎng)的注冊(cè)，就是我們的官網(wǎng)用戶是可以注冊(cè)的，那大量的線索全是來(lái)自于這里，而且成交率越高。那為什么大家會(huì)主動(dòng)的去注冊(cè)，除了投放以外，我認(rèn)為是在行業(yè)里的品牌認(rèn)知慢慢構(gòu)建起來(lái)。早期 IP的邏輯，是可以從兩個(gè)角度拆解的，一個(gè)是你公司的品牌，那如果品牌已經(jīng)定性不好調(diào)了，還有一個(gè)比較好的形式是通過(guò)創(chuàng)始人的，IP我們經(jīng)常聊，就是你很難去看到，大家關(guān)注了BAT的公眾號(hào)，但是大家很可能會(huì)關(guān)注馬云、馬化騰的公眾號(hào)，就是他的這個(gè)人的影響力那我們不一定能做到那么大，但是我覺(jué)得在整個(gè)思域體系里創(chuàng)始人的個(gè)性，因?yàn)閯?chuàng)始人大概會(huì)創(chuàng)業(yè)這件事，那肯定是有個(gè)性的，沒(méi)點(diǎn)個(gè)性不創(chuàng)業(yè)，誰(shuí)選擇自己創(chuàng)業(yè)的。所以我覺(jué)得既然是有個(gè)性的，其實(shí)就可以發(fā)揮這個(gè)性那創(chuàng)始人IP對(duì)于早期的流量帶動(dòng)是很有作用。我到去年為止，去年我不是公司銷冠，我合伙人是銷冠，高了我5000塊錢，去年我大概做了700萬(wàn)，就我個(gè)人的業(yè)績(jī)，那但是在前兩年我都是公司銷冠，所以我覺(jué)得其實(shí)在早期的時(shí)候，公司的合伙人或者是公司的創(chuàng)始人沒(méi)什么好說(shuō)的。就是公司的核心相關(guān)那你怎么去做成公司的核心，你的創(chuàng)始人IP要逐步的進(jìn)行一個(gè)打磨。那這里我會(huì)分享一個(gè)我們自己在做的體系，也比較簡(jiǎn)單，就分享給大家。就是首先觀望一定很重要，沒(méi)有官網(wǎng)的朋友趕緊去做官網(wǎng)，比如說(shuō)我覺(jué)得他成本也不高，現(xiàn)在自主建站1000塊錢一年就能做得出來(lái)，然后整個(gè)的我們會(huì)把營(yíng)銷口看早期團(tuán)隊(duì)的經(jīng)歷了，我們有三個(gè)全日元廣告，但在去年之前，都是我自己搞，我又做產(chǎn)品又做銷售又做營(yíng)銷，又做內(nèi)部管理，基本都是自己那在早期我來(lái)搭建這個(gè)體系的時(shí)候，我們其實(shí)是這么來(lái)理解的。就是你把它拆成三種類型，長(zhǎng)文本、短文本和視頻基本上就是來(lái)自這三種體系，長(zhǎng)文本、短文本和視頻，那這三個(gè)東西我們可以把它再進(jìn)一步的采集，比方你以哪個(gè)東西為內(nèi)容載體，比方官網(wǎng)，公眾號(hào)或者是抖音、快手、視頻號(hào)，你通過(guò)他們來(lái)搭建你的業(yè)務(wù)體系，所以我們會(huì)把官網(wǎng)、公眾號(hào)、企業(yè)微信和視頻號(hào)搭建出我們的思域的核心業(yè)務(wù)體系跟內(nèi)容體系，那這個(gè)就形成了我們的內(nèi)容的產(chǎn)能體系，我們的一個(gè)同事管活動(dòng)策劃，一個(gè)同事管文章，發(fā)布一個(gè)同事管視頻，那這樣就形成了我們的前置的這個(gè)服務(wù)體系。那在這個(gè)服務(wù)體系之下，下一步是什么，是分發(fā)體系，你的內(nèi)容要發(fā)到哪里去？頭條網(wǎng)易百家號(hào)，視頻、微視一大堆，會(huì)有特別多的渠道給你發(fā)，因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)都很卷，大家都在搶流量，那大廠在搶流量，我們就是流量的制造組，那在我們往里面發(fā)的過(guò)程中我們就要迭代，因?yàn)榫τ邢?，反正就這么點(diǎn)，我們?nèi)齻€(gè)人都他們還要管投放。那這個(gè)過(guò)程中，我們就是迭代哪些流量沒(méi)有價(jià)值我就撤出去。沒(méi)有講他不是說(shuō)他有問(wèn)題，他可能不適合我們，然后通過(guò)不斷的回撤迭代，慢慢形成我的Mark體系。那這個(gè)體系里還有一個(gè)小的點(diǎn)就是創(chuàng)始人IP，我們的建議是一定要做，當(dāng)然如果創(chuàng)始人很不擅長(zhǎng)分享，也可以考慮不做，但我就都能練了。說(shuō)實(shí)話我以前特別不擅長(zhǎng)講話，就是在創(chuàng)業(yè)之前程序員做產(chǎn)品的，后來(lái)給逼的就不停的講不停的講，慢慢也就做一些分享，這種東西可能脫稿也能講，不需要準(zhǔn)備太多。然后這里再給一些小的分享點(diǎn)，就是比方說(shuō)投放，我們覺(jué)得像百度大搜跟巨量引擎，這些投放點(diǎn)早期創(chuàng)業(yè)是不需要投的，但是我覺(jué)得可以適當(dāng)做一些投放，然后把整個(gè)的營(yíng)銷體系搭建起來(lái)，因?yàn)槲矣X(jué)得早期的時(shí)候或者中期、早中期就0~1~10這個(gè)階段，我們適當(dāng)?shù)淖鲆稽c(diǎn)點(diǎn)投放，是有價(jià)值的。但這個(gè)你要看什么樣的，你不能說(shuō)單個(gè)的獲客成本達(dá)到幾千，那就其實(shí)意義不大了。

Sales的一些分享

那前面講的是營(yíng)銷的一個(gè)簡(jiǎn)單的分享，其實(shí)從品牌的設(shè)計(jì)到分發(fā)渠道內(nèi)容產(chǎn)生，再到廣告投放的CDP等，給大家一個(gè)大綱，因?yàn)榻裉斓姆窒頃r(shí)間有限，沒(méi)有辦法跟大家展開(kāi)去講，后面大家可以來(lái)交流這個(gè)事。那在銷售端、營(yíng)銷售端，我們來(lái)講的事情是前面是線索，比方說(shuō)像云蝠的線索，云蝠智能我們一天會(huì)產(chǎn)生現(xiàn)階段會(huì)產(chǎn)生大概30條左右的商機(jī)，30條左右的商機(jī)后，但是我們今天的話，我們和整個(gè)的商機(jī)體系對(duì)于我的銷售來(lái)講還是不夠的。因?yàn)槲覀冧N售15個(gè)人，一個(gè)人一天最多能拿兩個(gè)小組兩個(gè)兩條線索，那這個(gè)時(shí)候我們?cè)撛趺崔k，也聊聊站在50人的團(tuán)隊(duì)角度看這個(gè)事情。就是我們會(huì)覺(jué)得銷售團(tuán)隊(duì)是有必要產(chǎn)生的。當(dāng)你的產(chǎn)品已經(jīng)找到了自己的PMF并且老板已經(jīng)賣的還不錯(cuò)的情況下，就代表這個(gè)東西真的有價(jià)值，要有很好的銷售團(tuán)隊(duì)，那銷售團(tuán)隊(duì)我的經(jīng)驗(yàn)是平均每三個(gè)銷售，三個(gè)招聘進(jìn)來(lái)的銷售，會(huì)產(chǎn)生一個(gè)非常優(yōu)秀的銷售，他非常的優(yōu)秀，他甚至可以復(fù)制出我的能力。那這個(gè)過(guò)程中就是不斷的迭代銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)體系，首先是個(gè)訂單怎么來(lái)，或者個(gè)大訂單怎么來(lái)，剛才其實(shí)提到了很多的業(yè)務(wù)技巧，我自己會(huì)覺(jué)得最核心的一件事是姿態(tài)足夠的低。前兩天我跟朋友交流，他們說(shuō)我們能不能站著把錢掙了，我就明確的講不可能，我們不可能在早期的時(shí)候站著把錢掙了，我們只能說(shuō)在早期是姿態(tài)足夠的，包括我今天面對(duì)我的甲方的時(shí)候，我的姿態(tài)也足夠的低，即使我跟他做朋友，但我們也從來(lái)不會(huì)真的去認(rèn)為自己的姿態(tài)是高于甲方，這是不可能的事情，所以我們?cè)谡麄€(gè)過(guò)程中會(huì)一直強(qiáng)調(diào)就不要對(duì)立，因?yàn)檫@件事其實(shí)對(duì)創(chuàng)始人還好，難度不大，因?yàn)閯?chuàng)始人這家公司是你的，但是你能不能讓引導(dǎo)的整個(gè)團(tuán)隊(duì)也能保持這個(gè)狀態(tài)。說(shuō)實(shí)話其實(shí)這件事對(duì)大家壓力蠻大的，那很多同事大家是來(lái)是來(lái)工作的，他會(huì)有自己的情緒，都有自己的不滿。所以我們會(huì)在內(nèi)部的文化引導(dǎo)，甚至很多時(shí)候要幫團(tuán)隊(duì)去宣泄一下情緒，去引導(dǎo)他們?nèi)グ堰@個(gè)角度是對(duì)比好，同時(shí)不要對(duì)立，然后的迭代產(chǎn)品，你不斷的優(yōu)化，你的訂單會(huì)越來(lái)越多，一旦你的產(chǎn)品停止更新，你會(huì)發(fā)現(xiàn)的是不是說(shuō)你的客戶就這些的問(wèn)題是客戶會(huì)走，一旦你的產(chǎn)品停止更新，客戶就會(huì)走，所以迭代很重要，然后還要有軍火商思維。我們經(jīng)常講就是為什么大家都講行業(yè)解決方案行業(yè)解決方案，就是我們要慢慢形成自己的行業(yè)解決方案，然后我就可以向我客戶的競(jìng)品去督促一些解決方案和思維邏輯，所以這塊我們會(huì)經(jīng)常去拿出一定的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)槲矣X(jué)得很多時(shí)候我們的客戶買的，這還就不是產(chǎn)品，一直講服務(wù)，他買的是經(jīng)驗(yàn)，他買的是你在這個(gè)行業(yè)里曾經(jīng)有了大量的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，可能實(shí)話講光這個(gè)經(jīng)驗(yàn)都比他負(fù)的產(chǎn)品的價(jià)格還值錢，那我們能不能凝煉出這些經(jīng)驗(yàn)給到用戶，一開(kāi)始沒(méi)有能不能慢慢做出經(jīng)驗(yàn)給到用戶，還有一點(diǎn)就是需求是動(dòng)態(tài)，這個(gè)事也是我自己的一個(gè)總結(jié)。云蝠智能之前換過(guò)云，我們之前用的是某一個(gè)云，今天不打廣告換到另一個(gè)云，那這個(gè)過(guò)程中最早的那個(gè)銷售找我，對(duì)方的銷售找我，我拒絕了，因?yàn)槲也恍枰?。但是在半年之后，我自己找了那家云的廠商，我說(shuō)我要換到你的云，因?yàn)槲矣行枨罅耍沁@個(gè)過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)的是一開(kāi)始的時(shí)候的這個(gè)需求它我不存在，我不存在銷售找我拒絕，但是后面我需求存在了，所以我們會(huì)講就是需求它是它是動(dòng)態(tài)的，我們的銷售這個(gè)要有一定的耐心，然后以及我們要有很好的CM的管理，大家如果想用可以用我的，還是要插一條廣告。就是需求你要有一套的管理體系，哪怕你沒(méi)有想你可以用表格，你可以用各種方式，但是你要記錄下來(lái)你的客戶需求在哪，客戶資源不能跑。那在這個(gè)過(guò)程中我們不斷的去迭代需求邏輯，就會(huì)慢慢的去得到客戶的一個(gè)響應(yīng)。你在跟客戶交流的時(shí)候，你要給他的對(duì)手在怎么使用你的產(chǎn)品這件事，這事很重要，因?yàn)樗话愀懔氖菦](méi)興趣，但他很關(guān)心他的對(duì)他的對(duì)手在做什么，那他的對(duì)手在做什么這件事，他感興趣我們不告知他，但是我們要給他一個(gè)感覺(jué)，我有經(jīng)驗(yàn)，這件事我做過(guò)，比方兩邊在打仗，你有的是對(duì)方該怎么使用武器的方案，你跟另一家講的時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)很感興趣?；蛘邠Q句話這是一個(gè)內(nèi)徑，整個(gè)行業(yè)在升級(jí)，行業(yè)在應(yīng)用，技術(shù)方案在升級(jí)，銷售的體系搭建上，我們還是有點(diǎn)心得的，畢竟我們是做客戶管理的，在銷售體系大家看我們是這么考慮的，首先沒(méi)有一個(gè)銷售體系是一發(fā)飲彈，就我今天講了，大家用了就可以用，沒(méi)有不可能。因?yàn)椴煌墓镜匿N售體系是完全不一樣的，曾經(jīng)有一段時(shí)間云蝠智能一直想要超過(guò)華為的鐵三角，我抄了很久，我問(wèn)了無(wú)數(shù)華為的同事，我也抄不下來(lái)，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)兩家公司的文化是不一樣的。所以這塊我們的一個(gè)邏輯是你早期你可以基于你自己的邏輯跟團(tuán)隊(duì)探討，形成一個(gè)1.0版本的銷售體系政策，比方提成怎么給，這個(gè)銷冠怎么提，業(yè)績(jī)?cè)趺椽?jiǎng)勵(lì)，但是這個(gè)過(guò)程中我們可以按月按按年為單位或者按半年為單位去優(yōu)化我們的政策，比方說(shuō)現(xiàn)在我就會(huì)發(fā)現(xiàn)官方線索給提點(diǎn)，那但是銷售人員自己通過(guò)自己努力，在外國(guó)拿到信號(hào)是不是要更高一點(diǎn)？那它的起點(diǎn)可不可以達(dá)到25%，而官方給的體量給15%，那這樣子我們就可以形成一個(gè)梯度，這個(gè)是一個(gè)政策的引導(dǎo)，我后來(lái)發(fā)現(xiàn)是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)更關(guān)鍵的一件事是給團(tuán)隊(duì)一個(gè)方向。就是你是船長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)是船，船員，你公司是船，那你要有方向，不然這個(gè)船就讓我們開(kāi)車，不看到好，心理壓力大一樣。我所以我們會(huì)講就是你的政策的設(shè)計(jì)其實(shí)就是在給團(tuán)隊(duì)一個(gè)方向，比方說(shuō)為什么A產(chǎn)品體驗(yàn)高，B產(chǎn)品起點(diǎn)低，是因?yàn)锳產(chǎn)品是最近我們要主推的一個(gè)方向，我們給了加權(quán)，為什么我們的分公司提點(diǎn)比主公司高，是因?yàn)榉止緞偝闪?，我們要給他更多的政策，讓他去得到一個(gè)更快的迭代。所以這個(gè)過(guò)程中游戲化的思維，比方說(shuō)云蝠務(wù)它有兩個(gè)銷售中心，南京跟常州我們會(huì)PK賽，兩邊會(huì)PK，如果A組贏了，他會(huì)得了1000塊錢的獎(jiǎng)金，實(shí)話講1000塊錢應(yīng)該不多，但是這個(gè)會(huì)有一個(gè)樂(lè)趣。比方我們開(kāi)單的時(shí)候我們會(huì)敲鼓，我們會(huì)抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)的時(shí)候抽的東西都是50塊錢以下的紅包，但是這個(gè)會(huì)給一個(gè)團(tuán)隊(duì)一個(gè)榮譽(yù)感，我們經(jīng)常講一件事是畢竟現(xiàn)在很太平我那樣，但是什么樣的環(huán)境最像戰(zhàn)場(chǎng)就是商場(chǎng)，那商場(chǎng)上誰(shuí)最像戰(zhàn)士？銷售。那誰(shuí)是研發(fā)人員，就是武器是研發(fā)，那整個(gè)供應(yīng)鏈體系是運(yùn)維，所以你可以從這個(gè)邏輯上會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)特點(diǎn)，就是銷售是在這個(gè)體系里就是暫時(shí)那暫時(shí)要的是什么，那除了錢以外是什么？是榮譽(yù)感。那榮譽(yù)感你該怎么設(shè)計(jì)，就剛才我們講藍(lán)紅藍(lán)兩軍的PK，你干凈可以看很多部隊(duì)的一些思考，就是體檢的一個(gè)業(yè)務(wù)激勵(lì)政策等，我覺(jué)得關(guān)鍵是你要讓銷售團(tuán)隊(duì)有榮譽(yù)感，誰(shuí)是榜樣，你要樹(shù)立榜樣，然后我們很在乎銷冠是誰(shuí)，我們很在乎記錄管等各種銷管體系，很在乎兩邊的PK，那這些事情會(huì)帶來(lái)的是整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力的長(zhǎng)期的一個(gè)火力，我們也沒(méi)有做很好，但是我覺(jué)得這個(gè)是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)，要有持續(xù)的統(tǒng)計(jì)。就政策剛才講政策是工具，那什么叫持續(xù)的統(tǒng)計(jì)，你要量化自己的銷售情況，我們經(jīng)常講，就是因?yàn)槲覀儺吘箘?chuàng)業(yè)4年了，創(chuàng)業(yè)我自己其實(shí)創(chuàng)業(yè)7年了，我次創(chuàng)業(yè)還失敗了，就我你看現(xiàn)在這樣，那是因?yàn)橹笆×?，我們?huì)發(fā)現(xiàn)的是一件事情是創(chuàng)業(yè)這個(gè)過(guò)程中會(huì)發(fā)現(xiàn)的是需求會(huì)不停的變化，你像我們創(chuàng)業(yè)快4年的時(shí)間，一請(qǐng)就3年，這個(gè)過(guò)程中又產(chǎn)生了無(wú)數(shù)的變量，我們的客群從最早的客戶群到現(xiàn)在的客戶群至少換了兩茬客戶，那這個(gè)過(guò)程中如果缺少足夠的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)跟數(shù)據(jù)分析，創(chuàng)始人沒(méi)有提前遍布了，那可能我們就像泰坦尼克一樣撞上了冰山。那這個(gè)過(guò)程中我們就需要的是不停的對(duì)整個(gè)的公司的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行復(fù)盤，我們按月復(fù)盤按季度復(fù)盤，甚至每天的數(shù)據(jù)我當(dāng)天都有任職，我們會(huì)很清楚在什么時(shí)間點(diǎn)業(yè)務(wù)出現(xiàn)了下滑。那在這樣的下滑情況下，公司該用什么方式找到第二個(gè)成長(zhǎng)期，或者是找到業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的方向點(diǎn)。那比方說(shuō)現(xiàn)在上海疫情，我們?cè)谝咔橹埃裁磿r(shí)候我們預(yù)判了業(yè)務(wù)可能會(huì)出現(xiàn)下滑，該往哪邊找到新的增長(zhǎng)期，并且在4月份找到了增長(zhǎng)期，讓業(yè)務(wù)繼續(xù)突破記錄。那這個(gè)過(guò)程需要數(shù)據(jù)，所以這個(gè)數(shù)據(jù)的話，不管大家是用企業(yè)微信用CRM，用表格用什么形式要記錄下來(lái)，特別是今天很多朋友可能都來(lái)拿過(guò)VC的投資，特別是VC去盡調(diào)你的時(shí)候你沒(méi)有這些數(shù)據(jù)，你光去講一個(gè)故事它是不會(huì)投遞的，你要有完整的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)包給到大家做分析，對(duì)那 Ry有多少很多學(xué)名我們今天不講了，那在整個(gè)銷售體系里我們會(huì)講的是整個(gè)政策其實(shí)都像，就是我們通過(guò)大量的業(yè)務(wù)激勵(lì)方案，讓大家有很多的業(yè)務(wù)思考在里面，但是銷售也要有KPI，因?yàn)閷?dǎo)向會(huì)帶來(lái)的缺點(diǎn)是導(dǎo)向，一定會(huì)讓大家忽略另一些事情，比方說(shuō)過(guò)高的提成讓大家忽略了服務(wù)，某些產(chǎn)品過(guò)高的提升，導(dǎo)致另一類產(chǎn)品被大家忽略，對(duì)不對(duì)？所以這都是我們的吃過(guò)的虧，就是真的是沒(méi)有辦法，你只有遇到了你才知道我們基本上創(chuàng)業(yè)這幾年把能踩過(guò)的坑全踩過(guò)了，你可能沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，就次第二次創(chuàng)業(yè)也沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，所以我們會(huì)講要為什么一定要有KPI，就是你要是想用團(tuán)隊(duì)守住底線，你讓他們不能忘掉了服務(wù)是什么，你們不能讓他們忘掉了整個(gè)的業(yè)務(wù)體系是什么。所以這塊的話為什么你不能說(shuō)團(tuán)隊(duì)一直在賺錢，但是整個(gè)過(guò)程過(guò)完忘了服務(wù)市場(chǎng)，所以為啥云蝠一直把客戶這件事反復(fù)的講，就是怕大家在整個(gè)大量的現(xiàn)金流的流轉(zhuǎn)中，忘掉了最早你團(tuán)隊(duì)關(guān)注的那個(gè)事情。所以雖然很流行，但我們依然講KPI還是需要的，那這塊再給大家做一些小的分享，就是一些實(shí)操性的一些分享。時(shí)間關(guān)系我給大家看一些我們自己內(nèi)部使用的表格，比方說(shuō)這是一個(gè)to do list，我們會(huì)把全公司所有業(yè)務(wù)同事，在座的業(yè)務(wù)以表的形式記錄下來(lái)，現(xiàn)在我們最近更新的不用這個(gè)用tapd，然后我們通過(guò)這樣的形式，我們就可以發(fā)現(xiàn)我在干，銷售在干，CSM在干，市場(chǎng)在干，產(chǎn)品來(lái)干，那這樣各個(gè)部門之間可以進(jìn)行有效的互動(dòng)，那這種互動(dòng)就可以提高團(tuán)隊(duì)的一個(gè)交流的一個(gè)效果。那同時(shí)我們還有大量的文檔給大家看一下，也交流交流，然后我們的升級(jí)認(rèn)識(shí)會(huì)對(duì)客戶直接展開(kāi)，甚至我們會(huì)我的升級(jí)日志，每次更新了什么告訴客戶，那這個(gè)過(guò)程中你看到整個(gè)的升級(jí)是以周以周為單位的不停的迭代，最近在更大功能，所以沒(méi)怎么迭代。然后我們的銷售車也會(huì)有大量的這種比方CM的數(shù)據(jù)跟進(jìn)，客戶畫像的分析然后等，然后甚至于我們的 CM里的一些線索的一個(gè)數(shù)據(jù)維度，會(huì)大量的記錄這些數(shù)據(jù)。我們對(duì)外的銷售體系我們會(huì)迭代出去，比方說(shuō)以自研、產(chǎn)品、代理產(chǎn)品、服務(wù)類產(chǎn)品為切分的一個(gè)報(bào)價(jià)體系，然后這些報(bào)價(jià)體系對(duì)應(yīng)了公司的提點(diǎn)方案，因?yàn)椴煌漠a(chǎn)品提點(diǎn)不一樣，那我們會(huì)對(duì)應(yīng)設(shè)計(jì)不同的提點(diǎn)，而且我們的體檢邏輯比較粗暴，就看銷售額。因?yàn)槲覀冏钤绲臅r(shí)候有時(shí)候講，就是有的時(shí)候我們講就是我們可以以利潤(rùn)為單位對(duì)吧？來(lái)算題點(diǎn)，但是我后來(lái)發(fā)現(xiàn)要算起來(lái)特別難，因?yàn)樗^的利潤(rùn)其實(shí)不就是銷售額乘以毛利，再乘以一個(gè)提點(diǎn)，那你為什么不把它直接換算成銷售額成提點(diǎn)？因?yàn)殇N售額成績(jī)點(diǎn)，業(yè)務(wù)員在入職的時(shí)候一瞬間就能學(xué)會(huì)，就很快，所以我們現(xiàn)在的整個(gè)體檢方案就是把成本直接刨掉，直就算好算好成本的空間，然后直接給到銷售額成體點(diǎn)，那用戶就銷售就很容易算這個(gè)這個(gè)數(shù)字。那時(shí)間關(guān)系再跟大家最后聊幾個(gè)小點(diǎn)，怎么迭代？不可能說(shuō)我聽(tīng)了一個(gè)半小時(shí)的講座，這個(gè)公司的銷售體系就答出來(lái)，不可能那我也白干了，我干4年就用一個(gè)小時(shí)就能總結(jié)好，那我也不太行，我會(huì)分享一下我們是怎么迭代的，的一個(gè)方式是跟身邊所有的老板交流，你看我今天分享了很多，那可能后面還會(huì)有新的那這個(gè)過(guò)程中我們可能會(huì)發(fā)現(xiàn)很多的它的銷售技巧、市場(chǎng)技巧、產(chǎn)品技巧跟內(nèi)部管理技巧，我見(jiàn)每一個(gè)朋友大家都要有聊天聊天有談資談資的時(shí)候，我們就會(huì)去聊這個(gè)事情。那通過(guò)這些不斷的跟身邊朋友的迭代，我會(huì)慢慢形成我們的一些策略你，比方說(shuō)剛才講的這種字眼跟不是智拓跟官方線索之間的差異，像這些其實(shí)都是我在和其他的朋友交流過(guò)程中總結(jié)的。那另一點(diǎn)是多交點(diǎn)朋友，少弄點(diǎn)對(duì)手，我們經(jīng)常講云蝠務(wù)跟所有的對(duì)手都是朋友，甚至有一些對(duì)手我們還是盟友，那在這個(gè)過(guò)程中，我們可以通過(guò)這樣的一個(gè)互通有無(wú)，更多的了解到對(duì)手的進(jìn)展和我們的一個(gè)情況，因?yàn)槠鋵?shí)大家都是來(lái)掙錢的，又不是說(shuō)非得你死我活，甚至為了大家要并購(gòu)的機(jī)會(huì)，所以我們會(huì)盡可能的跟對(duì)手做一個(gè)朋友的關(guān)系。然后復(fù)盤剛才提到了量化我們的數(shù)據(jù)精益化的改進(jìn)，這其實(shí)都是一些我剛才已經(jīng)反復(fù)提到，其實(shí)一個(gè)小時(shí)的，時(shí)間大家更多是關(guān)鍵到一些關(guān)鍵詞，這里我覺(jué)得還有幾個(gè)點(diǎn)，就是由客戶來(lái)定義產(chǎn)品，產(chǎn)品來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)，我自己以前總結(jié)的就是客戶定義產(chǎn)品，而不是說(shuō)我們產(chǎn)品選擇客戶，我們還沒(méi)到，我說(shuō)實(shí)話，我覺(jué)得99.9%的創(chuàng)業(yè)者還沒(méi)到馬斯克跟喬布斯的水平，包括我自己我覺(jué)得不可能，所以我覺(jué)得要以是客戶的需求來(lái)做的這個(gè)事情，然后再有產(chǎn)品再去推動(dòng)市場(chǎng)。所以這個(gè)過(guò)程它是一個(gè)互補(bǔ)的，你的產(chǎn)品越來(lái)越好，客戶越來(lái)越多，而客戶越來(lái)越多，產(chǎn)品越來(lái)越好，它就是一個(gè)這種效應(yīng)。所以大家要不斷去迭代這個(gè)體系。然后包括我覺(jué)得早期創(chuàng)業(yè)就是實(shí)話講，我們也招不起特別貴的人。那我自己，我們很多早期剛創(chuàng)業(yè)的同事，當(dāng)年可能也就是有很多寫字樓里的朋友，但是我們會(huì)特別在乎一件事，在招聘的時(shí)候，就是我可以學(xué)有無(wú)窮的力量就是，這也是王鑫講的，我后來(lái)覺(jué)得這件事非常的有有道理，就是我可以學(xué)團(tuán)隊(duì)的知識(shí)可以沉淀，我們的研發(fā)是可以服用，為什么我選擇SAAS創(chuàng)業(yè)，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)SAAS的產(chǎn)品是可以不斷服用的，不斷的往上，我們不打回合式游戲，我們只把角色養(yǎng)成類游戲，我的角色只能升級(jí)，不會(huì)掉級(jí)，不管是內(nèi)部體系團(tuán)隊(duì)知識(shí)等，所以這個(gè)過(guò)程中我們會(huì)特別嚴(yán)防小白兔團(tuán)隊(duì)要有活力，并且團(tuán)隊(duì)是在成長(zhǎng)，我們團(tuán)隊(duì)以月為單位是在進(jìn)化，我剛才還在給我的客戶看，說(shuō)你看我們一年前的產(chǎn)品剛好我截了個(gè)圖，一年前的和現(xiàn)在看著就像隔了一個(gè)時(shí)代一樣，隔了一個(gè)時(shí)代一樣，所以整個(gè)產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)的迭代，要是一個(gè)不斷的進(jìn)化的狀態(tài)，除了銷售以外，我覺(jué)得早期創(chuàng)業(yè)還有幾個(gè)事情是很重要的，就是人方向和前，人方向和前，那不一定都能拿到投資，包括我們自己也在面臨著下一輪融資該怎么辦的問(wèn)題。但是我覺(jué)得這三個(gè)點(diǎn)除了剛才講的產(chǎn)品價(jià)格和服務(wù)以外，也是構(gòu)成了方公司的核心，那最核心還是方向，那你選擇哪個(gè)方向，是不是有持續(xù)性？我們?cè)谌昵耙x擇三年后，要你比方現(xiàn)在你去看一個(gè)風(fēng)口，那它已經(jīng)不是風(fēng)口了，因?yàn)槲覀兪莿?chuàng)業(yè)公司，我們做還要兩年，等我做好了風(fēng)口已經(jīng)結(jié)束了，所以我們只能要預(yù)判，要比未來(lái)更未來(lái)的地方，我們?nèi)ネ莻€(gè)方向去做，然后方向選擇好足夠的現(xiàn)金流，我實(shí)話講我云蝠務(wù)智能時(shí)刻保持24個(gè)月的現(xiàn)金，我是對(duì)現(xiàn)金流的管理是非常令人發(fā)指的，就是我們特別的在意現(xiàn)金流的情況，所以這也是蘊(yùn)含我們的熬過(guò)好幾個(gè)周期進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，然后持續(xù)的品牌，那你品牌沒(méi)了，其實(shí)公司也死了，然后多元化的和開(kāi)發(fā)等，我不認(rèn)識(shí)，我覺(jué)得還要更高一點(diǎn)。然后錢從哪來(lái)，那會(huì)正好創(chuàng)業(yè)大賽多，我就各種參加創(chuàng)業(yè)大賽，那我就各種分享。其實(shí)我主要也不圖拿錢，我核心的訴求是有一個(gè)舞臺(tái)讓我可以面對(duì)200個(gè)人分享，那對(duì)于我來(lái)講我做TOB生意來(lái)講是個(gè)不錯(cuò)的宣講機(jī)會(huì)，通過(guò)這些點(diǎn)去找到客戶資源，然后那這些過(guò)程中我們就形成了我們自己的兩個(gè)核心，邏輯就是可持續(xù)跟規(guī)?；?，可持續(xù)跟規(guī)?；褪俏覀兊墓疽沙掷m(xù)的發(fā)展，我們的團(tuán)隊(duì)要不斷的走向規(guī)模化，那這兩個(gè)點(diǎn)是形成了我的外部邏輯可持續(xù)規(guī)模化。在內(nèi)部邏輯上我們關(guān)注團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)，早期的人員結(jié)構(gòu)，人員的精細(xì)化的人效管理，然后方向和前形成我們的整個(gè)業(yè)務(wù)體系。